コンサルタントが推奨する！お客様を掴むために把握しておきたい”４つ”のこと

実は…以前の記事『コンサルタントが推奨する！最高の”価値提供”を目指すためにできること』に大きな反響をいただきました。
やはり、仕事において”お客様と向き合う”という、あらゆる仕事において共通のことを強化する。それがいかに重要性なのかを改めて感じます。
そして、相手に価値を提供する際に最大限までそのレベルを引き上げることは、自分の準備次第なのです。

今回は、”コンサルティングを始めるにあたってのポイント”を解説します。
コンサルタント職をイメージして解説していますが、お客様に価値提供をする”あらゆる職種に共通する必須項目”です。
営業やコンサルティングを行う”提案”から”契約”のスタートに至る過程で、お客様に関して可能な限り把握しておきたい【基礎情報】について理解していきましょう。

１.お客様を詳しく知るということ

もっとも大切なことはお客様のことをしっかり把握するということです。お客様のことを詳しく知ることは容易ではありませんが、意識して取り組む必要があります。何度も同じことを聞いてしまうこともあり得ますが、相手を理解しようとするマインドが必要であり、また関心を持って聞く必要があります。言葉を変えれば「お客様以上にお客様のことを熟知している」ぐらいの意欲が欲しいのです。
また、お客様のことを知るためのチェックリストは有効ですが、チェックリストで形式的に知るだけではよくありません。大切なのは「お客様を知ろう、分かろう」という意欲です。

特に、お客様の経営の歴史、現在の内容、経営者の考え方、経営者幹部の人となり、今までの重要な経営判断…などを知ることは提案を行うテーマに限らず大切です。

２.資料・データを読む込む

これにしっかりと取り組んでいないことが多く見受けられます。
資料やデータを読み込まずにお客様の”改善点”は見えてきません。改善点は、読み込んでいる”過程”で気づくことが多いのです。よく言われる「データが教えてくれる」という感覚です。はじめからできるわけではありませんので、慣れていくことが必要です。
また、資料・データを読み込む経験が豊富な人は、その感度を後輩に教えることも大切です。見るポイントは各データごとありますが、早く読めるコツのようなものが特にある訳ではありません。
最も重要なことは、データを繰り返し読む、計算してみる、前後関係を考える、問題点を探すなどの”視点”で繰り返して読みます。

３.経営の現状、経営者の歴史と人格、 幹部の特徴を掴む

✓財務の特徴を把握する
✓計数管理の実態
✓経営者の歴史
✓経営の歴史
└どのような成長過程をたどってきているか
└大きな問題に遭遇した内容・解決指針

４.提案を行うテーマの”実態把握”をする

✓現在の仕組みの実情、歴史、経過
✓現在の課題、将来の成長のために必要な課題
✓そのテーマをどういう状態にしたいと考えているか
✓こちら側に期待していることはなにか

本文の続きは、弊社冊子『経営コンサルタントの基本ver1』よりご覧いただけます。