”提案”スキルをUPする！結果を出すために必要な４つのポイント

今回は「提案する」ことの工夫について掘り下げて考えていきます。提案とは、働く我々にとって「考え抜く」チャンスとなるものです。

しかし、その”提案力”のスキル強化・成長に悩む人が多いのが事実です。
マーケティング研究協会が行ったある調査を紹介します。¹
「営業現場の課題は？」という質問に、大半の企業が「提案力が弱い営業担当が多い」と回答しました。
実に７５％以上もの企業が、自社の”提案力の弱体化”を懸念しているのです。

１.提案の「目的」をクリアにする

「なぜこの提案をするのか？」
まずは、この点をしっかりと考え抜きましょう。難しく考える必要もないし、理論的である必要もありません。弊社のようなコンサルタント業であれば、現状分析を踏まえてその経営に合った内容で、その経営の将来を考えて検討する必要があります。”現状分析の効果”がはっきりと表れるのです。

２.「何」を提案するかをクリアにする

コンサルタントであれば、「人事制度」 「財務管理の仕組み化」 などいろいろとありますが、ここで一般的な制度を体系的に示すだけでなく、コンサル会社固有のしくみを提案します。それは、「一般的にはこのような体系だが、御社はこういう問題があるのでこのようなポイントを加えて提案する」ということが必要です。
つまり、”そのお客様オリジナルの提案”にする必要があるのです。

誰でも何でもそうですが、既製品も良いけれど、オリジナルでその人固有のものに関心があるのと同じことです。

例えば、世界トップランクのラグジュアリーホテルで、素晴らしいサービスを提供する『ザ・リッツ・カールトン』²
ホスピタリティ溢れるサービスの根源は、従業員への「クレド（信条）」の浸透力の高さにあります。
そのクレドにもある通り、リッツカールトンに行くと「お客様」を必ず名前で呼び声掛けするのです。そして、一人一人のお客様のニーズを先読みして、動くように教育されています。

私たちは誰しも、”名前”で呼ばれて、存在を認められると嬉しいものです。オリジナルの唯一の存在であるという事を感じられます。
サービス業のトップとして、人の感情が揺れ動くポイントを把握しているからこそ「お客様の名前を呼ぶこと」を最重要視する信条なのだと思います。

３.「提案内容」を詳しく説明する

提案する内容のポイントを押えて説明します。「ポイント」を押えられるかどうかがカギです。ポイントを押えないとインパクトに欠けますので他社と差別化できません。ポイントを押えることは、日頃から意識して「読む」 「書く」「話す」 の中で実行する必要があります。日頃の意識したトレーニングがはっきりと顕在化することになります。

４.どのような「効果」があるかを説明する

その提案が何を改善して、どのような効果がもたらされるかをクリアにする必要があります。分かっているようで案外分かっていません。
また、コンサルタントから説明を聞いたクライアントの担当者は分かりますが、それ以外の人はイメージが湧かないことも多々あります。

本文の続きは、弊社冊子『経営コンサルタントの基本ver1』よりご覧いただけます。
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記事参照：¹https://x.gd/fKLOJ、²https://x.gd/JJBJF、https://x.gd/kE2gA